16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)

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编辑导语:在营销过程中,用营销模型做思路参考是很有效的一种手段。本文介绍分析了六十六个营销模型,希望对你有所帮助。

16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第1张

模型在手,思路我有。

模型是策略人打基础的一个有效手段,是解答商业命题的思路参考。但模型诚可贵,实践价更高。它只是工具,不能一阵套用,实践才是检验真理的唯一标准。接下来我将分享自己常用的一些模型。

目录如下:

一、金字塔原理

16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第2张

    1. 表达的逻辑

    先说结论,后说论据,先总结所以,后过程因为。

    塔尖面积最小,即一两句话说出结论,塔往下依次面积增大,说明结论的论据。从上而下,先陈述论点,后论据支持。

    2. 遵循四个基本原则

    二、3W黄金圈法则

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      思维模式处在最外层的人,知道自己要做什么「What」,却很少去思考怎么做才更好。

      处在中间层的人知道如何「How」做更好地完成任务和目标,却很少去思考做这件事的原因。

      只有处于最中心圈的人,才清楚自己为什么「Why」做这件事情。Why是做这件事情的核心本质,其他都在围着这个圆心在转。

      三、5W2H分析

      16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第4张

        5W2H是比较常见的问题分析法了,说起来大家基本都知道,但完全不影响大家不使用它。

        1. 5W

        2. 2H

        主要优势:(1)清楚界定问题、表述问题,提高认知效率;(2)同时抓住核心要点,不遗漏重要讯息;(3)易理解,好上手。

        举个例子:产品上市

        What:这是一款什么产品?它的卖点是什么?Why:为何要开发这款产品?消费者为什么要买它?who:这款产品是为哪群人开发的?When:什么时候发布这款产品?Where:这款产品在哪些渠道售卖?在哪些平台传播?

        How:如何营销这款产品?How Much:这款产品价格多少?要花多少钱推广?

        四、PDCA循环

        16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第5张

          PDCA循环又叫戴明环,是全面质量管理所应遵循的科学程序。

            五、KISS复盘法

            16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第6张

              KISS是一种科学的项目复盘方法,以促进下一次活动更好地展开。

                六、SWOT分析

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                  SWOT分析法是用来确定企业自身的竞争优势、劣势,外部市场的机会和威胁。从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来的一种科学的分析方法。

                  七、STP

                  16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第8张

                    STP目标市场营销由S市场细分(Segmenting)、T目标市场(Targeting)和P市场定位(Positioning)构成。

                      STP适合企业在了解内外部环境及优劣势的情况下,依据自身情况针对性去做细化业务的精准决策。

                      八、OIIC

                      16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第9张

                        在写方案的时,首先要明白客户的生意目标是什么?为了达成这个目标,目前面临的阻碍是什么?

                        针对这个障碍,我们对消费者进行洞察,找到和消费者沟通的核心方向。基于此,找到清除消费者障碍我们的Action是什么?而这个Action本身就是一个挑战。

                        九、4P营销理论

                        16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第10张

                          营销以产品(Product)为核心,消费者购买的是产品的使用价值。这个产品应该卖多少钱(价格 Price)?在哪里卖?(渠道 Place)用什么样的促销/推广(Promotion)方式,以此构成营销的闭环。

                          十、4A营销理论

                          16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第11张

                            对比4P而言,4A是站在买方的角度看市场,迎合于强调顾客价值和关系的时代。

                            十一、4C营销理论

                            16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第12张

                              随着竞争的不断加剧,当产品供过于求时,企业应该从产品本位转移到消费者本位。

                              即从产品(Production)向顾客(Consumer)转变,价格(Price)向成本(Cost)转变,分销渠道(Place)向便利(Convenience)转变,促销(Promotion)向沟通(Communication)转变。

                              企业首先要以消费者需求为始,生产出让顾客满意的产品,同时降低消费者购买成本。

                              在消费者获取产品时,还要考虑到消费者购买的便利性,而不是从企业的层面考虑分销渠道,最后还要以消费者为核心进行有效的沟通,并注重消费者的反馈。

                              十二、AISAS

                              16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第13张

                                AISAS模式是电通公司针对互联网导致传统购物行为变化,所总结出来的一种新的消费者行为分析模式。而这种模式在社交网络中得到较好体现,并形成闭环。

                                朋友分享的商品内容会引起用户的注意(Attention),然后激发用户的兴趣(Interest),并且对这个商品进行搜索(Search),最终导致购买行为(Action)的产生,购买成功后再分享(Share)给自己的朋友,闭环完成。

                                十三、3C战略模型

                                16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第14张

                                  3C战略模型,由管理学家大前研一提出,他认为在制定任何营销战略时,都必须考虑这三个因素:顾客需求,竞争对手情况,公司自身能力或资源。

                                  战略,本质上就是一个公司的能力可以有效满足客户需求,并且让其自身有效地区分于竞争对手。

                                  十四、天时 地利 人和

                                  16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第15张

                                    在做任何企业战略时,都需要考虑天时(市场面对的大环境),不能逆天而行。

                                      十五、PEST

                                      16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第16张

                                        PEST分析是战略咨询顾问用来帮助企业检验其外部宏观环境的一种方法。是指宏观环境的分析,宏观环境又称一般环境,是指影响一切行业和企业的各种宏观力量。

                                          十六、OKR

                                          16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第17张

                                            很多大企业都在用,比如阿里,主要是为了清晰目标,以及如何更好地实现目标,各个层级之间如何有效执行下去。

                                            通过O(Objectives目标)来进行拆分出KR(Key Results关键结果),下一级的O是上一级的KR,最终保证大家目标方向的统一。

                                            十七、HBG大渗透

                                            16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第18张

                                              HBG揭示了用户购买和销售增长的模式。这种模式可以表达为一个公式:品牌增长=渗透率X 想得起X 买得到,即大品牌、大媒体、大渠道。

                                              也就是说,想要实现品牌增长,首先要提高产品的渗透率,然后要让消费者在产生需求的时候想得到你,之后产生购买欲望,还要能买得到你的产品。

                                              十八、人货场

                                              16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第19张

                                                人是目标客群,货是产品,场是传播渠道以及销售渠道。

                                                产品开发就是生产出满足人的货,场就是在特定的传播渠道以及销售渠道将产品卖出去。

                                                十九、AIPL

                                                16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第20张

                                                  AIPL模型是来源于美国的一个营销模型,AIPL的意思分别是认知、兴趣、购买和忠诚,就是用户从看到你(曝光,点击,浏览),倾向你(关注,互动,搜索,收藏,加购),购买你(支付下单),忠于你(正向评论,重复购买)。

                                                  因为阿里的推崇,导致很多走电商渠道的品牌方都在用。以链路式购买的思路,更符合当前偏roi向的营销方式。

                                                  二十、FAST

                                                  16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第21张

                                                    FAST指标体以人群维度的渗透来衡量生意的长期健康,能够更加准确的衡量品牌营销运营效率。

                                                    同时FAST也将品牌运营的视角从一时的GMV拉向了对品牌价值健康、持久的维护。

                                                    二十一、GROW

                                                    16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第22张

                                                      GROW将品牌的GMV完整增量拆分为渗透力(Gain)、复购力(Retain)和价格力(bOOst)三大增长因子。每个因子驱动的增量GMV绝对值即为品牌的指标分值。随着新品日益成为品牌增长的引爆点,新品力(Widen)也被作为衡量品牌增长能力的重要指标。

                                                      此外, 该指标还可细化到不同策略人群的维度,从重点人群颗粒度探究品牌表现与增长潜力

                                                      二十二、RFM

                                                      16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第23张

                                                      (图片来源互联网)

                                                        RFM是衡量用户价值常用的工具,R(Recency)表示客户最近一次交易与当前时间的间隔,F(Frequency)表示客户的交易频率,M (Monetary)表示客户的交易金额。

                                                        以这三个指标为基础,可将用户分为八大客户类型,根据不同的客户类型采取相应的措施,促进企业决策。

                                                        二十三、AARRR

                                                        16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第24张

                                                          针对产品和用户,设计一套可循环裂变的体系,让用户看到就想来,来了就想留,留下就想付费,付费后还想邀请朋友。

                                                            二十四、MVP

                                                              和常规产品不同,MVP更侧重于对未知市场的勘测,用最小的代价来验证商业的可行性。

                                                              先向市场推出极简的原型产品,然后在不断地试验和学习中,以最小的成本和有效的方式验证产品是否符合用户需求,灵活调整方向。

                                                              如果产品不符合市场需求,最好能“快速地失败、廉价地失败”,而不要“ 昂贵地失败”。如果产品被用户认可也应不断迭代升级,挖掘用户需求,迭代优化产品。

                                                              最小化=降低试错成本,速度>完美,在过程中不断趋近完美。

                                                              二十五、P/MF

                                                              16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第25张

                                                                用更好的产品体验满足一个已有的市场

                                                                需求已经存在,但需要体验更好的产品;P/MF:提供体验更好的产品;重点:非常好的用户体验+大量营销推广投入;eg. 瑞幸咖啡。

                                                                用一个产品满足已有但部分需求未被满足的市场

                                                                用户的部分需求未被满足;P/MF:满足用户的细分需求;重点:用更加精细的营销推广策略来吸引新用户;eg. Uber。用一个产品满足一个新的市场

                                                                做这类产品无疑会遇到重重障碍,因为在产品诞生之前,用户不知道自己需要这种产品,因此需求是不存在的、市场也是不存在的。此时,用产品创造新市场。

                                                                P/MF:基于已有需求创新。重点:有价值的用户体验,说服用户去体验,激发用户已有需求,并形成一种火爆现象。eg. 微博(以微博为例。微博的流行,让多数人不曾想象到与名人或品牌的互动,可以通过“@一下”实现。)

                                                                二十六、马斯洛需求层次理论

                                                                16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第26张

                                                                  马斯洛从人类动机的角度提出需求层次理论,该理论强调人的动机是由人的需求决定的。

                                                                  需求层次分为五个等级,是由低到高形成并得到满足。而且人在每一时期,都会有一种需求占主导地位,而其他需求处于从属地位。

                                                                  二十七、波特五力竞争模型

                                                                  16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第27张

                                                                    1. 同业竞争者的竞争程度

                                                                    企业间的竞争就是一个行业内企业的直接对抗,它往往是五种力量中最重要的一种。

                                                                    2. 潜在竞争者的竞争能力

                                                                    新进入者以瓜分市场的目的进入,在给行业带来新生产能力、新资源的同时,逐渐拉低企业盈利水平,甚至将危及现有企业的生存。充分的竞争赋能消费者价格平权,一般将以更低的价格都买到同样的商品。

                                                                    竞争性进入威胁的严重程度取决于两方面的因素:(1)进入新领域的门槛高低;(2)预期现有企业对于进入者的反应情况。

                                                                    3. 供应商的讨价还价能力

                                                                    供方主要通过提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力,来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。

                                                                    供方力量的强弱主要取决于他们所提供给买主的是什么投入要素,当供方所提供的投入要素其价值构成了买主产品总成本的较大比例、对买主产品生产过程非常重要、或者严重影响买主产品的质量时,供方对于买主的潜在讨价还价力量就大大增强。

                                                                    4. 购买者的讨价还价能力

                                                                    取决于购买者与企业之间的砍价杠杆(砍价的手段)和购买者对价格的敏感程度。

                                                                    5. 替代品的替代能力

                                                                    替代产品是那些能够实现本行业产品同种功能的其他产品。

                                                                    二十八、波士顿矩阵

                                                                    16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第28张

                                                                      通过研究产品的市场占有率和市场增长率,把企业现有的产品划分为不同的四种类型,对产品进行策划和采取不同决策,使企业的资源能得到合理有效的分配。

                                                                      以市场占有率为横坐标,市场增长率为纵坐标的矩阵坐标图,将坐标图划为四个象限,分别为:明星产品、金牛产品、问题产品、瘦狗产品。

                                                                      二十九、竞争三大通用战略

                                                                      16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第29张

                                                                        1. 总成本领先战略

                                                                        通过规模效应,精细化成本控制的手段,实现成本领先。即使竞争激烈,只要企业的成本低到一定水平,也能获得高于平均水平的回报率。

                                                                        2. 差异化战略

                                                                        俗话说,物以稀为贵,当消费者选择性不多的情况下,差异化战略便能巩固企业的品牌忠诚度。同时,消费者对价格的敏感度也更低,不用陷于价格战之中。

                                                                        3. 集中战略

                                                                        集中战略的是聚焦的逻辑,聚焦在某一细分市场(特定人群,针对性产品或特定地域市场)。或通过低成本或通过差异化战略,抑或二者兼有。集中战略要看体量的天花板,是否符合企业盈利的大战略。

                                                                        三十、市场竞争战略模型

                                                                        16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第30张

                                                                          如果说领导者和追随者属于常规出招,那么挑战者和补缺者便是奇招制胜。追随者、挑战者和补缺者都有可能是中尾部或头部。

                                                                          四者角色不同,所采取的竞争战略也会不同。

                                                                          三十一、安索夫矩阵

                                                                          16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第31张

                                                                            安索夫矩阵又被称为产品市场扩张方格,是一种常用的营销分析工具。以产品和市场作为横纵坐标,组成2X2矩阵,分成四种产品/市场组合,以及相对应的营销策略。

                                                                            三十二、GE矩阵

                                                                            16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第32张

                                                                              GE矩阵法又称通用电器公司法、麦肯锡矩阵、九盒矩阵法、行业吸引力矩阵。以市场吸引力和企业自身实力为横纵坐标,评估现有/发展业务,每个维度分成三级,共九级/九宫格,对企业特定业务进行判断并提出方向。

                                                                              三十三、三位一体定位

                                                                              16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第33张

                                                                                三位一体定位公式:对于(目标消费者)而言,XXX品牌是(产品品类)中,具有(产品独特卖点)的。

                                                                                对于“关心蛀牙问题的人”而言,佳洁士是“牙膏品类”中,“抵抗蛀牙最有效的”。

                                                                                三十四、品类赋能品牌定位

                                                                                16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第34张

                                                                                  从品类的角度进行品牌定位时,有以下三个步骤:

                                                                                  三十五、数据分析六步法

                                                                                  16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第35张

                                                                                    数据分析也需要一定的技巧,不要不沉溺在数据的海洋里,数据是工具,我们应该利用工具。

                                                                                    三十六、内容营销5A模型

                                                                                    16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第36张

                                                                                      该体系以“现代营销之父”菲利普·科特勒的“5A客户行为路径”为理论基础,梳理出内容能见度、内容吸引度、内容引流力、内容获客力、内容转粉力共5个维度的数据指标。

                                                                                      可用于评估内容营销对消费者的5重影响——了解(Aware)、吸引(Appeal)、问询(Ask)、行动(Act)、拥护(Advocate),帮助品牌全链路、分场景追踪内容营销效果,进行针对性提升与优化。

                                                                                      三十七、SMART原则

                                                                                        每个人都有过制定目标的经历,它看似简单,但是如果上升到技术的层面,必须学习并掌握SMART原则。

                                                                                          三十八、麦肯锡七步成诗法

                                                                                            三十九、卡诺KANO模型

                                                                                              卡诺模型是以产品为核心,将产品满足用户的需求进行分类,从而得出产品或服务和消费者之间的关系。具体可分为四种类型:(1)魅力属性;(2)期待属性;(3)必备属性;(4)无关属性。

                                                                                              四十、RACI模型

                                                                                                RACI用于项目执行过程中对于各个角色以及相关责任相对直观的模型。项目由人所推动,所以明确每个人的角色至关重要。

                                                                                                  四十一、果园矩阵

                                                                                                  16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第37张

                                                                                                    在寻找具有市场吸引力行业时,可将市场集中程度(市场领先者份额)和销售增长率作为横纵坐标拆分成四个象限。这四个象限显示了相应的相对吸引力。

                                                                                                    四十二、SCQA模型

                                                                                                      SCQA是四个英文单词的缩写:

                                                                                                      四十三、奥美品牌定位三角模型

                                                                                                      16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第38张

                                                                                                        奥美的品牌定位三角主要围绕品牌定位、TA以及RTB展开。

                                                                                                        用一个简单句式来陈述品牌定位就是:我(xx品牌)是__________,为了什么样的人,提供什么样的好处。

                                                                                                        四十四、创意三段论

                                                                                                          衡量创意主要围绕三个要素:

                                                                                                          四十五、主我&客我洞察法

                                                                                                          16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第39张

                                                                                                            主我是现实已经存在的自己,客我是符合社会期待的那个自己,传播所营造的是从主我走向客我的过程。

                                                                                                            传播是按自身目的,而定制化塑造客我形象,从而使消费者在心理上认同从主我A走向客我B的过程。而产品植入的方式是,因为拥有了它才能形成社会期待的客我。

                                                                                                            四十六、正倒三角形方案逻辑

                                                                                                            16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第40张

                                                                                                              方案就像一个倒三角形+一个正三角形的叠加,倒三角形即通过推导及洞察得出一个聚焦的core idea(一个Action),正三角形则是将这个核心点,进行传播扩散。

                                                                                                              四十七、品牌五力模型

                                                                                                              16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第41张

                                                                                                                品牌力是综合性的表现,主要涵盖产品力、渠道力、营销力、管理力、品牌力。

                                                                                                                四十八、第一性原理

                                                                                                                16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第42张

                                                                                                                  第一性原理由亚里士多德提出,“任何一个系统都有自己的第一性原理,它是一个根基性的命题或假设,它不能被违背或删除。”

                                                                                                                  在商业角度,被马斯克所普及。他认为,最重要的是通过第一原则来推理,而不是类比。通过第一原则,把事情浓缩到最基本的事实,然后从这里进行推理。

                                                                                                                  第一性原理不能从其他任何原理中推导出来,相当于是元事实(最本源的事实)。是决定事物最本质不变的法则,是不证自明天然的公理,是思考的原点,是同领域其他理论存在的大前提。

                                                                                                                  四十九、投资的变与不变

                                                                                                                  16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第43张

                                                                                                                    投资的逻辑,是找到需求本质的不变部分,看到商业模式变的部分。

                                                                                                                    投资于变,变的是技术迭代,模式创新。投资于不变,不变的是人的本质需求,比如衣食住行。变是为了不变服务,技术创新是为了满足人本质的需求。

                                                                                                                    五十、供给端/需求端

                                                                                                                    16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第44张

                                                                                                                      投资就是投“有需求、可供给”的赛道。有些领域是有需求无供给,如长生不老药,大家都希望长生不老,但这种药生产不出来。

                                                                                                                      有供给无需求的领域就多了,比如传统的手机的供给已经很强了,但没有需求之后就会退出市场。

                                                                                                                      五十一、A/B测试

                                                                                                                      16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第45张

                                                                                                                        提出假设,验证假设的逻辑,A/B测试就是验证假设最好的方式。

                                                                                                                        在同一时间维度,为了测试某因素对结果的影响,以此因素为变量,其他因素为定量进行测试,以找到结果最佳的变量刻度。

                                                                                                                        五十二、传播起承转合法

                                                                                                                        16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第46张

                                                                                                                          起承转合是故事的一种叙述方式,是传播的一种手法,我们以品牌故事为例。

                                                                                                                            五十三、编码/解码

                                                                                                                            16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第47张

                                                                                                                              信息内容是通过一定符码(文字、图像、声音等)表现出来的。传播者将信息以特定形式进行编码,受传者对接收到的符码进行解读。传播者根据自身目的进行定制化编码,受传者由于自身情况,如社会地位、文化背景、身份角色、思想情感等因素,会对信息进行自我的解读。

                                                                                                                              广告传播便是一种编码解码的过程,以传播核心元素为基础,根据消费者画像,进行针对性编码,便于消费者进行解码。

                                                                                                                              五十四、用户决策理性/感性

                                                                                                                              16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第48张

                                                                                                                                用户决策受理性支配和感性支配,前者是产品的功能属性,后者是这个品牌/品类的情感属性。

                                                                                                                                不同品类在理性/感性比例不一。有些品类重功能,轻情感,有些轻功能,重情感。

                                                                                                                                五十五、投资三段论

                                                                                                                                16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第49张

                                                                                                                                  投资可从天、地、人的逻辑去看。

                                                                                                                                  五十六、品牌资产三要义

                                                                                                                                  16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第50张

                                                                                                                                    品牌资产涵盖以下三大板块

                                                                                                                                    五十七、CBBE顾客资产模型

                                                                                                                                    16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第51张

                                                                                                                                      这四个层面具有逻辑和时间上的先后关系:先建立品牌识别,然后创建品牌内涵,接着引导正确的品牌反应,最后缔造品牌与消费者关系。

                                                                                                                                      五十八、品牌魅力模型

                                                                                                                                      16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第52张

                                                                                                                                        帕克在《品牌崇拜》一书中,以“CBBE”理论为基础,从顾客的视角洞察出一个三维结构。

                                                                                                                                        五十九、英特品牌评估模型

                                                                                                                                          品牌价值=品牌收益*品牌作用指数*品牌强度

                                                                                                                                          品牌收益是品牌近几年的获利能力。品牌作用指数是品牌在购买决策中的作用。品牌强度是品牌未来现金流的能力。

                                                                                                                                          六十、FAB利益销售法

                                                                                                                                          16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第53张

                                                                                                                                            特征(Feature)表明产品是什么,优点(Advantage)表明产品有什么用,“前者是因为,后者是所以”的逻辑。利益(Benefit)是能为消费者带来的利益,这里的主体是消费者。

                                                                                                                                            六十一、手段-目的链

                                                                                                                                              最早是由心理学家米尔顿·罗克奇提出,到了20世纪70年代后期,由汤姆·雷诺兹和丘克·吉恩格勒把它运用到营销学上来研究消费者的行为。手段—目的理论阐述了个人价值影响个人行为的方法。

                                                                                                                                              其实也可理解为FAB利益销售法的倒装,顾客在购买产品/服务时,出发点是基于其能实现一定的价值,为了实现这一价值需要能达到一定的利益,为了实现这一利益则需要产品/服务具备一定的属性。

                                                                                                                                              在市场营销领域,要基于顾客逻辑而不是单纯的企业生产产品逻辑,真正做到以顾客为中心。

                                                                                                                                              六十二、商业模式画布

                                                                                                                                              16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第54张

                                                                                                                                                商业模式画布的九大板块主要是描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理。

                                                                                                                                                六十三、品牌-解题者

                                                                                                                                                  品牌存在的合理性在于解决了某个问题(对于特定消费者)。

                                                                                                                                                  市场如同一个题库,品牌应找到其中一道题,这道题就是消费者的需求。同时,判定这个需求是否为伪需求,以及这个需求的长期性。

                                                                                                                                                  六十四、产品开发四要素

                                                                                                                                                  16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第55张

                                                                                                                                                    产品开发四要素为:

                                                                                                                                                    针对什么特定客群,在什么样的常用场景,遇到了什么问题,产品的解决方案如何。

                                                                                                                                                    六十五、12种品牌原型

                                                                                                                                                    16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第56张

                                                                                                                                                      基于荣格的原型理论,营销专家玛格丽特·马克和卡罗·S·皮尔森总结提炼出了一套系统的品牌原型工具,按四大类动机细分出12种人格。

                                                                                                                                                      品牌原型是消费者对品牌形成的一种固有印象,可理解为是一种品牌人设。

                                                                                                                                                      六十六、媒介策略四要素

                                                                                                                                                      16000+字丨2022年策略人必备的66个营销模型(6.0版)  第57张

                                                                                                                                                        首先是选择在什么平台,然后是基于这个平台属性,说什么内容,以何种形式,这个内容由谁来说。

                                                                                                                                                        模型是辅助思考的一种工具,不能为了用而用,这便是它的局限性。只有明白其局限性,才能不受局限。

                                                                                                                                                        这次就先分享到这里,下次更新出7.0版本。

                                                                                                                                                        作者:藏锋;微信公众号:策略人藏锋

                                                                                                                                                        本文由@藏锋 原创发布于运营派,未经许可,禁止转载。

                                                                                                                                                        题图来自 Unsplash,基于CC0协议

                                                                                                                                                        抱歉,评论功能暂时关闭!